profi: W tym roku Claas Polska świętuje jubileusz 10-lecia. Z czego jest pan szczególnie dumny?
Christian Haake: Jestem dumny z dealerów i zespołu. W ciągu dekady zupełnie od podstaw stworzyliśmy sieć dealerską i stopniowo wdrażaliśmy pomysły. Milowym krokiem było w 2011 r. wprowadzenie programu sprzedażowego „Przedsmak”, znanego do dziś. Rok później został utworzony Claas Financial Services, zapewniający różne formy fabrycznego finansowania. W 2015 r. ruszył długoterminowy wynajem kombajnów, a rok później – ciągników. Mamy też wsparcie dla szkół rolniczych i studiów podyplomowych, w 2017 r. otworzyliśmy Centrum Maszyn Używanych w Kutnie. Prowadzimy szkolenia naszej Akademii Claas Polska.
Jakich maszyn szuka się w ofercie Waszej firmy?
CH.H.: Staramy się docierać do profesjonalistów. Maszyny zielonkowe i prasy mamy praktycznie dla każdego gospodarstwa, ciągniki zaczynają się od 70–80 KM. Rośnie nam grupa usługodawców.
Mimo młodej sieci stopniowo rośnie Wam udział w rynku…
CH.H.: Tak. W 2010 r. sprzedaliśmy 224 ciągniki, co przy rynku na poziomie 14 tys. szt. dawało nam 1,6% udziału, 218 kombajnów – ok. 22% udziału, 4 sieczkarnie – ok. 10%. Rok 2018 zaowocował sprzedażą 357 ciągników, co przy znacznie niższym rynku 9300 szt. było 4-proc. udziałem.
W ub. roku 330 naszych kombajnów trafiło na pola, co dało nam 40% udziału w rynku. Sprzedaliśmy też 24 sieczkarnie – to połowa polskiego rynku.
Pojawił się jednak mocny konkurent żniwny: Ideal ze stajni AGCO…
CH.H.: Zobaczymy, czy będzie się idealnie sprawdzał. Klient podejmuje jednak decyzję zakupową pod kątem dostępności serwisu, a dla kombajnów jako maszyn używanych od kilku dni do może miesiąca w ciągu roku – to sprawa kluczowa. Nasza sieć dealerów ma 10-letnie doświadczenie w obsłudze serwisowej maszyn żniwnych, co jest jednym z kluczowych argumentów przy wyborze kombajnu.
Czy kształt relatywnie nowej sieci dealerskiej już jest ustalony?
CH.H.: Jesteśmy otwarci na dalszy rozwój sieci, ale to zależy od popytu na maszyny. Dziś współpracujemy z 11 dealerami, dysponującymi łącznie 35 punktami sprzedaży. W kraju o serwis naszych maszyn troszczy się zespół 180 specjalistów, z czego aż 60% może pochwalić się ponad 10-letnim doświadczeniem w ich obsłudze. Rozwinęliśmy na tyle łańcuch logistyczny, by móc dostarczyć praktycznie każdą część w ciągu 24 godzin do klienta. Centralny magazyn części jest w Niepruszewie k. Poznania i w ciągłej sprzedaży mamy w nim 17,5 tys. pozycji magazynowych.
Jak w przyszłości rozwinie się rynek maszyn w Polsce?
CH.H.: W Polsce możemy spodziewać stopniowej zmiany struktury wielkości gospodarstw. Już teraz widzimy, że rolnicy rok po roku interesują się coraz większymi maszynami. Niestety, rynek maszyn w Polsce nie jest stabilny i wpływ na to mają programy unijne i ich rozdział przez kolejne lata w czasie trwania PROW.
Co do rozwoju technicznego: możemy spodziewać się coraz większej interakcji pomiędzy maszynami, pomiędzy ciągnikiem a sprzętem przez niego obsługiwanym i serwisem. Zwiększy się strumień informacji od maszyn do rolnika: statystyki, koszty, wydatkowanie nakładów. Polepszy się kontakt maszyna-serwis. Wszystko po to, by sprzęt pracował jak
najekonomiczniej
Jest pan Niemcem, a rozmawiamy piękną polszczyzną. Jak zaczęła się pana polska przygoda z Claas?
CH.H.: Dwadzieścia jeden lat temu zacząłem jako student pracować w grupie Claas. Po skończeniu studiów zostałem przyjęty do pracy w tej firmie. Zajmowałem się controllingiem. A gdy ruszał projekt Claas w Polsce, zaangażowałem się nad Wisłą – trzeba było budować zespół, zapewnić logistykę i tak tu wrosłem. Tu poznałem żonę – Polkę, mamy dwójkę dzieci, tu pracujemy i mieszkamy. Polska jest moją drugą ojczyzną.
Rozmawiał dr Piotr Łuczak
